Entrevista a Charles Siluvaimuthu


Nombre: Charles Siluvaimuthu

Edad: 42 years old

Educación: IngPh.D- Electrical Engineering

Puesto: Business Development Manager – India

Háblenos un poco de su trayectoria académica. ¿Qué le atrajo a estudiar Ingeniería Electrónica de Potencia y posteriormente a hacer un doctorado en el campo de la mejora de la calidad?

Terminé mi licenciatura (Ingeniería Eléctrica y Electrónica) en la Universidad de Periyar, y luego terminé mis estudios de posgrado (M. Tech – Electrónica de Potencia) en la Universidad Anna. Después de mi postgrado, me incorporé al Instituto Indio de Tecnología (IIT- Delhi), uno de los institutos más reputados de la India, como investigador asociado en el campo de la electrónica de potencia. Durante mi investigación, me interesé por el análisis de la calidad de la energía, lo que me ayudó a completar el doctorado.

¿Cómo acabaste desarrollando estrategias comerciales y de ventas para Controlar/EIIT y cómo va hasta ahora?

El Grupo Controlar/EIIT es nuevo en el mercado de la India, a excepción de algunos clientes existentes. Tuve que empezar desde cero, lo cual es un reto. Tuve que poner en práctica la estrategia Go to Market (GTM) para la promoción del producto y proporcionar una propuesta de valor única al cliente; visitar a los clientes habituales en toda la PAN y hacer reuniones virtuales para la actividad de preventa y promoción de la empresa. Recientemente, hemos identificado un socio y distribuidor en la India para apoyar los proyectos locales. En la actualidad, tenemos un buen número de oportunidades y peticiones de oferta en toda la India.

¿Cómo superas los retos que se presentan en tu función, como el factor distancia?

Coordinándonos con nuestro equipo técnico global, presentando propuestas y respondiendo a las preguntas de los clientes. Ahora, tenemos una llamada semanal para tratar la mayoría de los temas. Agradezco especialmente al Sr. Rafael Martos (Director General de EIIT) por el apoyo continuo.

Desde tu punto de vista, ¿es más difícil cultivar un nuevo lead/encontrar un nuevo cliente o retener los existentes en este campo de actividad?

Desde mi punto de vista, encontrar clientes potenciales y nuevos clientes es más difícil, ya que la captación de nuevos clientes requiere mucho esfuerzo y la debida inteligencia. Una vez que conseguimos una entrada, entonces podemos conseguir un proyecto continuo / RFQs con el mejor apoyo.

¿Cómo puede una empresa europea conquistar el mercado indio y fidelizar a los actores del sector?

Ser una empresa europea con proyectos de calidad y experiencia en el sector nos ayudará a fidelizar a los clientes indios. Por ejemplo, EIIT tiene una capacidad única en cuanto a soluciones de ensayo de PCBA. Además, tenemos que ser competitivos en cuanto a precios para ganarnos a los actores de la industria local.

La escasez de semiconductores y los objetivos de electrificación han afectado a la industria del automóvil a gran escala, lo que ha provocado cambios en este modelo de negocio. ¿Cómo cree que esto ha afectado al negocio y al suministro de sistemas de pruebas en la India?

La electrificación es el tema de moda en todas partes. Muchos OEM indios y mundiales están invirtiendo mucho en vehículos eléctricos. El Gobierno de la India está presionando para que los vehículos tengan cero emisiones. El grupo Controlar / EIIT debería estar preparado con el nuevo sistema de pruebas para abordar este mercado de vehículos eléctricos.

¿Cómo ves la evolución y los futuros desafíos tecnológicos en el sector de la industria? ¿Están EIIT y Controlar preparados para afrontarlos?

La industria viene con nuevas tecnologías casi todos los días. Especialmente en la industria del automóvil, nuevas tecnologías como ADAS, coche conectado, electrificación, interfaz hombre-máquina y análisis de datos. El Grupo Controlar / EIIT está parcialmente preparado y tiene que crear nuevos sistemas de prueba y soluciones para hacer frente a estas nuevas demandas.

¿Qué cualidades cree que hacen que alguien sea un buen vendedor?

Como buen vendedor, primero debes ser un buen oyente. Escuchar a los clientes proporciona suficiente información. Debes ser un asesor de confianza para resolver los problemas de los clientes y tener conocimientos técnicos sólidos para entender los asuntos y problemas de los clientes. Debes poseer un conocimiento único para crear nuevos contactos y oportunidades.

Y por último ¿Qué te gusta hacer cuando no estas trabajando?

Escuchar música y hacer algo de ejercicio. Dedico 1,5 h. min. cada día a actividades de salud.